Fare il commercialista nel 2018 non è affatto semplice. Qui alcuni consigli pratici.

Abbiamo cercato di sintetizzare, in poche righe, quali sono gli strumenti necessari per essere “un professionista valido e competitivo” nel 2018,  in un mondo fiscale e consulenziale  in continua evoluzione (senza pretendere di essere esaustivi).

– CONOSCENZA E AGGIORNAMENTO. Il primo strumento che (secondo noi) un commercialista deve tenere sempre affilato è quello della conoscenza, soprattutto delle norme appena sfornate. In tal senso non è necessario essere degli specialisti su tutte le norme  (l’approfondimento si farà ex post  solo in presenza dell’incarico del cliente) MA E’ NECESSARIO LEGGERE OGNI GIORNO PER SAPERE CHE UNA DETERMINATA NORMA ESISTE — O CHE E’ STATA APPENA VARATA. Questo è imprescindibile per essere CREDIBILI, salvo poi affinarne l’applicazione pratica all’ occorrenza; (consigliate newsletters giornaliere come Eutekne, Ecnews  Ipsoa e simili). “Non cè niente di peggio che sia il cliente a informarti su una nuova disposizione appena pubblicata” ).

– COMUNICAZIONE. Il rapporto con il cliente o con i dipendenti, o con l’Agenzia, o con le Commissione Tributarie, etc. etc.  fa entrate il commercialista – a piè pari – tra gli specialisti della comunicazione, ossia in quell’arte della persuasione e del magnetismo personale. Infatti, per promuoversi e guadagnarsi onestamente la pagnotta,  è assolutamente inutile comunicare ai nostri interlocutori professionali le nostre capacità e conoscenze, mentre diventa indispensabile ottenere la fiducia del cliente, attraverso l’essere noi stessi con l’interlocutore ma vestiti da conoscitori del fisco.

Il cliente, infatti non è in grado di sapere se le nostre prestazioni sono valide o inutili, ma è capace di intendere “se faremo tutto quello che possiamo per tutelare i suoi interessi” ,,, il resto non conta …… Solo dopo, nel buio notturno, dovremo approfondire la casistica per cui siamo stati incaricati, per dare prestazioni di alto livello ratificando nell’etica professionale,  gli impegni PERSONALI presi con il cliente;

– LOGICA ED ESTRO. Al contrario di quello che si possa pensare, il commercialista oggi deve possedere capacità artistiche … estro,  inventiva, perspicacia. ma soprattutto logica … perché poco conta (tutto ciò che abbiamo detto ai primi due punti) se nell’80 per cento dei casi non si porta a casa (del cliente) il risultato e non  si risolvono i SUOI problemi. POSSEDERE IL DONO DELLA LOGICA O AFFINARSI IN TAL SENSO, E’ MOLTO PIU’ IMPORTANTE (NELL’INTERESSE DEL CLIENTE) RISPETTO A CONOSCERE PUNTO PER PUNTO LA LEGGE FINANZIARIA O LA RIFORMA DEL TERZO SETTORE.  SE POI NON SI SA COME INTERPRETARE UNA  DISPOSIZIONE PER CHIUDERE UNA PRATICA. (Quando non è scritto l’appoggio normativo per espletare una pratica, occorre cercare di ragionare allo stesso modo dell’amministrazione, capire se una operazione può essere considerata elusiva e quindi accertabile, o non ELUSIVA e quindi praticabile anche in assenza di un dettato normativo preciso.) Bisogna in questo caso appellarsi al buon senso, alla giustizia, alla trasparenza, all’indebito arricchimento…

TECNOLOGIA : Avrà poche chance di successo il commercialista che rifiuta le nuove tecnologie, sia ai fini dell’aggiornamento professionale sia nell’ottica della promozione  del proprio studio, sia nell’espletamento degli incarichi professionali ricevuti. Indispensabile quindi dotarsi di un sito web professionale, dove avviene spesso l’incontro con il nuovo cliente, e poi anche necessario (ma forse non indispensabile) possedere una pagina facebook o un profilo twitter … meglio probabilmente convergere su linkedin).

COSA SCRIVERE DI SE’: Evitare di pubblicare su tali profili social auto referenze attinenti le proprie conoscenze e capacità, quelle dovranno essere sempre scontate e il minimo sindacale che un commercialista devo offrire alle imprese.  Evitare anche di parlare delle pratiche a cui si è lavorato con successo, ma approfondire  propri tratti caratteriali e le proprie inclinazioni al problem solving fiscale (e non solo) che si promette al cliente … l’unico che interessa …

CONSIGLIA IL MEGLIO, NON ACCONTENTARE IL CLIENTE, NON CERCARE NUOVI CLIENTI COME UN VENDITORE PORTA A PORTA.  Il rapporto dei professionisti con i propri clienti, è qualcosa di veramente incredibile… Avvocati, Ingegneri, Medici e commercialisti, sono spesso tentati da chiedere a possibili nuovi clienti se vogliono avvalersi delle proprie prestazioni ….. Questa è una pratica da evitare “ASSOLUTAMENTE”, lo definiremo un “suicidio professionale”, CHE E’ ben altra cosa rispetto a cercare maggior visibilità, a far sapere che esisti come professionista o esisti come studio.

Quindi quando sei al supermercato, è bene dire che sei un commercialista se ti viene chiesto, ma mai dire: “Se hai un problema viene al nostro studio” … Il cliente percepisce che hai poco lavoro …. e che se hai poco lavoro e pochi clienti, sei una mezza calza bucata, e se tutto questo è vero meglio starti alla larga anzi  alla lontanissima …

ALCUNI CONSIGLI PRATICI PER ACQUISIRE IL CLIENTE SENZA VIOLARE L’ETICA PROFESSIONALE.

SE SE E’ VERO CHE DEVI ESSERE TU A CONDURRE IL GIOCO, EVITA DI RICHIAMARE UN POTENZIALE CLIENTE, SE QUESTI NON SI FA SENTIRE DOPO IL PRIMO INCONTRO … LA TENTAZIONE E’ FORTE , MA DESISTETE, NON SERVIRA’ AD ACQUISIRE IL CLIENTE, MA SARA’ UTILE AFFINCHE’ QUESTI SE PRIMA ERA INDECISO ORA AVRA’ LE IDEE CHIARE “NON VERRA’ MAI DA VOI”.

Costruire con il cliente un rapporto serio e professionale.

Spiegare al tuo cliente, come sono calcolati gli onorari applicati ricordandovi di non RIDURRE TROPPO I PREZZI, non per venalità o ingordigia, ma per fare un buon lavoro … Ridurre i prezzi e puntare sulla competitività quantitativa non paga mai, anzi … Cercate sempre di elaborare le vostre parcelle in base al tempo impiegato per completare la pratica, non abbiate paura di avere onorari più alti rispetto ai competitor, abbiate paura solo di fare errori …

E’ chiaro che è inutile per il cliente pagare di meno di consulenza e pagare di più per tasse o norme non applicate correttamente …

CRESCITA PERSONALE: Nel tempo libero, che il professionista non ha quasi mai cercate di ascoltare videoclip, leggere articoli e simili sulla crescita personale, infatti l’unico modo di essere veri professionisti è sentirsi “PROFESSIONISTI” pronti a STUDIARE, COMUNICARE, PROCURARE, COMBATTERE PER  UNA LOTTA IMPARI CON IL FISCO A DIFESA DEL CONTRIBUENTE ONESTO.

Sintesi:

ATTIVITA’ DA EVITARE:

• Studiare una norma solo quando te lo chiede il cliente. E’ bene invece conoscere quali norme esistono per poi approfondirle al bisogno.
• Non chiedere mai … Non proporre mai al potenziale cliente le tue prestazioni … al contrario fai in modo, nel rispetto professionale di te stesso, di essere visibile e di essere pronto a livello di competenze.
• Non ridurre le parcelle al di sotto delle 30 euro per ora lavorata a una pratica … Farete un doppio danno: a voi stessi per aver lavorato tanto e guadagnato poco e al cliente se non avrete assolto al compito assegnato per aver cercato di farlo risparmiare;
• Tiratevela con giudizio. Senza stare su un piedistallo se ad esempio vi recate dal vostro medico perchè influenzati non gli ordinate cosa prescrivervi … Ecco è uguale … siete voi gli specialisti… di fisco;
• Ogni giorno adoperativi alla crescita personale, vi permetterà di aumentare le vostre competenze e la vostra autostima professionale.
• Siate estrosi ma logici, non esiste una norma per tutto, spesso bisogna interpretare …

Al di là di ogni consiglio sopra detto, che mi auguro seguirete, costruitevi il vostro brand professionale ,,, il vostro modo unico di interagire con il cliente, in maniera etica e altamente professionale, sempre allo scopo di RISOLVERE I PROBLEMI DEL CLIENTE COME UN MEDICO CURA L’INFLUENZA…